成約率を高める販売テクニックを知らないわけにはいかない。

お客様は製品を購入するとき、冒険したくない。他の人が試用したことのない新製品は、お客様が疑問を持っていて、簡単に選ぶことができません。みんなが認めている製品に対して、彼らは信頼しやすく、好きです。

あるお客様は電子レンジが気に入ったが、買うかどうか考えていなかった。販売員は「あなたは本当に目がありますね。これは現在最も人気のある電子レンジで、平均して毎日50台以上販売されています。シーズン中には予約してから現物を買うことができます」と話しています。お客様は電子レンジを見て、まだためらっています。販売員は「私たちのデパートの従業員もこの電子レンジを使っていて、便利でお得だと言っています」と話しています。お客様は簡単に購入の決定を下すことができます。

「買えない」という心理を利用する。人は得られないもの、買えないものほど、それを手に入れたいと思って、それを買うのが人間性の弱点です。お客様がこの製品を購入するのは難しいチャンスだと認識すると、すぐに行動します。

惜失成約法はお客様の「喜びを得て、苦しみを失う」心理をつかみ、お客様に一定の圧力をかけることで、相手にタイムリーな購入決定を促すことです。一般的には、このいくつかの面から行うことができます。

(1)数量限定、主に類似購入数量限られているので、早く買いたい」と話した。

(2)時間限定で、主に指定された時間内に優遇される。

(3)サービス制限は、主に指定された数の範囲内でより良いサービスを享受する。

(4)価格制限は、主に値上げする商品を対象としている。

要するに、消費対象、消費心理.、最も有効な惜失成約法を再設定します。もちろん、この方法は勝手に乱用してはいけません。そうしないと、最終的にはお客様を失うことになります。

激将法は、お客様の好勝心、自尊心を利用して製品の購入を促すことです。有名な香港の夫婦がデパートに行ってアクセサリーを選んだ。9万ドルのエメラルドの指輪に興味を持っていたが、値段が高いだけでためらっていた。そんな折、傍らで見入った販売員がやってきた。東南アジアのある国の大統領夫人が店に来た時もこの指輪を見たことがある。販売員が大勢になった後、この香港の夫婦はすぐにこの翡翠の指輪を買った。大統領夫人よりも実力があることを示しなければならないからだ。

　　セールスマン相手を怒らせるときは、相手があなたが「激」していることを見ないように、穏やかで自然に見えなければなりません。

小さな失大法は、お客様が購入決定をしないことを強調するのは大きな間違いであり、小さな間違いでも最悪の結果を招くことがあります。このような「悪い結果」の圧力を強化することで、顧客の成約を刺激し、迫る。

もしあなたが健康食品を販売するならば、あなたはこのように言うことができます:“もしあなたが健康に対するこの点の投資を節約するならば、もし後で体が病気になりにくいならば、あなたが病気を治すのに使ったお金は今の数十倍、数百倍です!”この説は実際には小さな失大法による日常生活での運用である。このような例では、顧客は潜在的な利益を得ることができるが、もう1つは大きなリスクを示唆している(もし彼が購入決定をしなければ)。